Vendez votre cabinet dentaire en toute simplicité à un associé.

Vous envisagez de vendre votre cabinet dentaire à l'un de vos confrères ? C'est plus complexe qu'il n'y paraît. Même si vous avez entretenu d'excellentes relations professionnelles et partagé des repas d'équipe, la négociation de la vente ne se déroulera pas forcément sans accroc.
Pour la plupart des propriétaires, vendre à un associé implique de trouver un juste milieu entre préserver la relation établie et négocier un accord avantageux pour soi-même. Quelques actions simples permettent de faciliter le bon déroulement de la transaction.

Parvenir à une évaluation précise de la valeur de la pratique
Avant de convenir d'un prix, la première étape logique consiste à obtenir une évaluation formelle. Celle-ci permettra d'établir une estimation objective et indépendante de la valeur du cabinet, tant pour le propriétaire que pour l'associé. S'engager sur un prix sans évaluation formelle revient à se jeter à l'eau sans savoir nager. Certains propriétaires et associés commandent conjointement une évaluation, conscients qu'à long terme, il est préférable d'obtenir une valeur établie indépendamment plutôt qu'un chiffre arbitraire susceptible d'être contesté après la conclusion de la transaction. L'idée selon laquelle les évaluateurs de cabinets dentaires produisent systématiquement une valeur avantageuse pour les vendeurs est très répandue, mais c'est tout simplement faux. Un bon évaluateur de cabinet dentaire établira une valeur conforme au marché et tenant compte des spécificités de chaque cabinet.

Examinez votre position de négociation avant de présenter l'option d'achat.
Vendre à un associé est une situation totalement différente d'une vente sur le marché libre. Dans ce cas, le propriétaire peut se retrouver vulnérable à bien des égards, sans même s'en rendre compte. L'une des situations les plus fréquentes que nous rencontrons lors de nos missions d'évaluation de cabinet est celle où le propriétaire réalise, à son insu, qu'il n'a jamais signé de contrat avec son associé, ou que ce contrat ne comporte aucune clause de non-sollicitation ou de non-concurrence. Si cette situation se présente et que les négociations n'aboutissent pas, l'associé peut décider de quitter le cabinet. Malheureusement, dans ces cas-là, la valeur du cabinet a tendance à chuter rapidement, car l'ancien associé s'installe à proximité et met en œuvre une stratégie marketing agressive pour attirer les patients (et le personnel).
Un autre problème, non négligeable, est que certains collaborateurs ont accès aux données de gestion et/ou financières du cabinet, indépendamment de leur propre facturation. Ils peuvent également bénéficier de la confiance de membres du personnel qui divulguent des informations non pertinentes pour eux. Cela leur confère un pouvoir informationnel considérable.
Enfin, les associés connaissent aussi les nombreux problèmes et dysfonctionnements au sein d'un cabinet, comme les conflits avec certains membres du personnel ou des informations sur la santé du propriétaire, autant d'éléments qu'ils peuvent utiliser lors des négociations. Un exemple particulièrement désagréable est celui d'un associé exigeant le licenciement d'un membre clé de l'équipe en raison d'un différend personnel. Le problème n'était pas lié à la performance, mais plutôt à une question de personnalité ou d'ego.

Soyez objectif quant au prix et aux conditions que vous êtes prêt à accepter.
Lors des négociations sur le prix, il est fréquent que les associés demandent un tarif inférieur à celui indiqué par l'évaluation formelle. Après tout, de leur point de vue, ils bénéficient de la confiance de certains (voire de nombreux) patients et ont contribué à établir la valeur actuelle de leurs services. Dès lors, on comprend aisément pourquoi un associé peut s'estimer en droit d'obtenir un prix réduit par rapport aux tarifs du marché. Mais est-ce justifié ?

En termes de marché, si le cabinet était mis en vente, un acheteur qui ne le connaît pas pourrait juger avantageux de payer le prix fort, voire plus que sa valeur estimée. Dans cette optique, la valeur d'un cabinet correspond à ce que quelqu'un est prêt à payer. Il est donc erroné de supposer que la “ valeur ” d'un cabinet vendu à un associé est inférieure à sa valeur lors d'une vente publique. Ce type d'estimation est malheureusement fréquent et peut nuire aux relations entre le propriétaire et l'associé.

Il appartient toujours au propriétaire de décider si le prix n'est pas le facteur le plus important dans sa décision de vendre. Il peut préférer l'associé à un inconnu prêt à payer un prix plus élevé. C'est son droit, et nous le respectons pleinement.

Les modalités de transition sont tout aussi cruciales lors du rachat d'un cabinet par un associé. Du point de vue de ce dernier, l'acquisition représente un risque financier, psychologique et émotionnel considérable. C'est là que les choses sérieuses commencent. La plupart des associés souhaitent gagner le plus possible afin de pouvoir rembourser leurs dettes. C'est pourquoi ils peuvent souhaiter une transition rapide. Cependant, ils savent que la meilleure façon de fidéliser les patients est probablement d'opter pour une transition en douceur afin de garantir leur adhésion. Le propriétaire du cabinet peut également souhaiter se retirer progressivement pour finaliser les dossiers en cours et s'adapter à un nouveau rythme de vie. Idéalement, propriétaires et associés devraient faire preuve de flexibilité afin de répondre au mieux aux besoins des patients, tout en adaptant la répartition de la production. Ce type de négociation exige diplomatie et tact.

Sachez que la collecte d'informations est pénible.
Les associés connaissent déjà de nombreux détails concernant le cabinet qu'ils envisagent d'acquérir, mais eux et leurs conseillers doivent recueillir des informations plus approfondies, dont la compilation peut s'avérer longue. Dans certains cas, on demande plus d'informations que nécessaire. La plupart des propriétaires de cabinet ignorent quelles informations ils peuvent refuser de fournir. Par conséquent, faire appel à un cabinet professionnel indépendant permet d'anticiper les besoins et de limiter les demandes d'informations liées à l'audit préalable de l'acquéreur.

Utilisez les services d'un tiers indépendant
Pour toutes les raisons évoquées ci-dessus, il est judicieux de faire appel à une entreprise objective, expérimentée et crédible pour gérer de telles acquisitions. Les professionnels tiers, tels que les courtiers, s'efforcent de présenter les faits tels qu'ils sont, ainsi que les perspectives et les souhaits du propriétaire en matière de transmission d'entreprise.
Tier Three Brokerage a géré des centaines de rachats de cabinets de praticiens associés. Laissez-nous prendre en charge les discussions délicates et poursuivez votre activité en toute sérénité : nous anticipons les problèmes et vous garantissons une tranquillité d'esprit jusqu'à la conclusion de la transaction. Les commissions sur les ventes privées sont nettement inférieures à celles des ventes publiques, mais nos consultants s'engagent pleinement à satisfaire les souhaits des praticiens rachetés.

Contactez-nous au 1-800-437-3434 si vous souhaitez discuter d'une vente à un associé.