Faut-il répondre à la demande d'augmentations salariales significatives pour les hygiénistes dentaires ?

Outre la COVID-19, la pénurie croissante de personnel pose des défis considérables aux dentistes et aux cabinets dentaires. Trouver un hygiéniste dentaire peut s'avérer difficile ; dans certains cas, les candidats et le personnel en poste réclament des augmentations de salaire importantes. Quel est l'impact de cette situation sur la qualité des soins et la rentabilité du cabinet ? Comment réagir face à ces revendications salariales supplémentaires ?

Sur la base de près de 250 évaluations de cabinets médicaux réalisées au cours de l'année écoulée, nous avons constaté que nombre d'entre eux s'étaient pleinement remis de la COVID-19, leurs revenus et leur valeur ayant retrouvé leurs niveaux d'avant la pandémie. Cependant, beaucoup n'avaient pas encore retrouvé leur niveau d'activité initial et leur valeur demeurait inférieure aux attentes. La cause la plus fréquente était la reprise incomplète des programmes d'hygiène, entraînant une baisse de la fréquentation.

Pourquoi votre programme d'hygiène est-il si important ?

Un programme d'hygiène rigoureux est essentiel non seulement à la santé bucco-dentaire des patients, mais aussi à la pratique.
La valeur d'un programme d'hygiène bucco-dentaire se mesure à la proportion de patients qui se rendent régulièrement à leurs rendez-vous d'entretien et à la quantité moyenne de soins d'hygiène consommés par patient et par an. Un cabinet privilégiant la prévention, où les patients sont plus enclins à suivre un programme d'hygiène trimestriel, quadriennal ou semestriel, selon leurs besoins bucco-dentaires, dispensera en moyenne davantage de soins d'hygiène par patient et par an.

En matière de rentabilité et de valorisation d'un cabinet, les revenus liés à l'hygiène dentaire sont plus importants et contribuent davantage aux bénéfices et à la valeur du cabinet. Notre expérience montre depuis longtemps que, si l'on compare deux cabinets réalisant chacun un chiffre d'affaires de 100 000 $, celui dont la part des facturations d'hygiène dentaire est la plus élevée sera généralement mieux valorisé, toutes choses égales par ailleurs (coûts fixes égaux). En tenant compte de la rémunération des praticiens et des autres coûts variables associés à chaque dollar de chiffre d'affaires, les revenus liés à l'hygiène dentaire contribuent davantage aux frais généraux et aux bénéfices.

Prenons l'exemple hypothétique de la marge bénéficiaire (ou ce qui reste après déduction des coûts variables, servant à couvrir les frais généraux et à générer un profit) sur un dollar de facturation de soins d'hygiène et de soins dentaires. Pour chaque dollar de facturation de soins dentaires, le dentiste est rémunéré 40 centimes ; les fournitures dentaires coûtent environ 10 centimes et l'assistant dentaire 8 centimes, ce qui laisse une marge bénéficiaire d'environ 42 centimes. En revanche, pour chaque dollar de revenus liés aux soins d'hygiène, l'hygiéniste dentaire perçoit environ 30 centimes, les fournitures 5 centimes et l'assistant est gratuit, ce qui laisse une marge bénéficiaire d'environ 65 centimes. Des revenus plus élevés se traduisent par une valeur plus importante du cabinet et un bénéfice annuel plus élevé.

Un programme d'hygiène dentaire performant rend un cabinet plus attractif en cas de rachat. Les revenus générés par l'hygiène dentaire sont perçus comme une source de revenus fiable et durable pour un acquéreur. La facturation des soins dentaires varie selon les philosophies de traitement et le champ d'expertise de chaque dentiste, tandis que celle des soins d'hygiène reste relativement stable. Les patients sont habitués à leurs rendez-vous d'hygiène dentaire à intervalles réguliers et à payer un montant fixe pour les services rendus. De plus, c'est souvent au cabinet d'hygiène dentaire que sont initiés les traitements dentaires ultérieurs.

Mon programme d'hygiène n'a pas encore repris. Quel impact cela a-t-il sur mon activité ?

Un programme d'hygiène dentaire qui n'a pas retrouvé son niveau d'avant la pandémie a deux répercussions sur le cabinet. Premièrement, le nombre de patients est en baisse, principalement parce qu'ils ne peuvent plus obtenir de rendez-vous pour un soin d'hygiène. Si le cabinet manque de personnel en hygiène dentaire, ou s'il a adopté des protocoles COVID-19 plus stricts que ceux exigés par l'autorité de réglementation dentaire, entraînant une sous-utilisation des locaux, la capacité du programme d'hygiène dentaire s'en trouve réduite.
Le cabinet est saturé et ne peut accueillir tous les patients. Ces derniers ne viennent plus ou se tournent vers un autre cabinet où ils peuvent obtenir un rendez-vous. Dans de nombreux cabinets, certains patients restent réticents à revenir et ont besoin d'être rassurés quant au respect des protocoles.
Des mesures sont en place pour assurer leur sécurité. Dans ces cabinets, le service d'hygiène dentaire est devenu le point de blocage ; par conséquent, si le nombre de patients vus pour des soins d'hygiène diminue, le nombre de traitements dentaires planifiés diminue également. Étant donné que la patientèle est l'atout le plus précieux d'un cabinet dentaire, des efforts concertés doivent être déployés pour minimiser le taux d'abandon et garantir l'accès aux services d'hygiène pour le bien de leur santé bucco-dentaire.

Deuxièmement, si le nombre de rendez-vous en hygiène dentaire diminue, les revenus liés à ce secteur baissent également. Dans certains cas, cela se traduit aussi par une baisse de la facturation dentaire, car moins de patients sont vus. Dans d'autres cas, cependant, la facturation dentaire a retrouvé son niveau d'avant la pandémie, voire l'a dépassé, probablement en raison d'un retard accumulé pendant la fermeture des cabinets dentaires liée à la COVID-19. Quoi qu'il en soit, étant donné la rentabilité plus élevée des soins d'hygiène, si la facturation de ces soins est en baisse, la valeur du cabinet est très probablement également en baisse.

Dois-je augmenter le salaire des hygiénistes dentaires ? Ou limiter mon programme d’hygiène ?

Compte tenu de l'importance du programme d'hygiène pour les patients, la rentabilité du cabinet et la fidélisation de la clientèle, cette question se complexifie. Il est indéniable que la pénurie d'hygiénistes dentaires a entraîné une hausse significative de leurs salaires. Toutefois, même avec des coûts salariaux plus élevés, une journée de soins d'hygiène est bien plus rentable qu'un fauteuil inoccupé.

Voici quelques suggestions que vous pouvez également prendre en compte pour faire face aux défis actuels :

• Faites votre possible pour conserver votre personnel actuel. Il ne s'agit pas forcément que d'une question d'argent. Le changement comporte des risques. Un employé pourrait être moins tenté de…
Ils sont prêts à changer d'emploi pour un salaire plus élevé s'ils apprécient leur environnement et leur culture d'entreprise actuels.

• Développez une solide réputation d'employeur de choix et épanouissant, afin d'attirer plus facilement du personnel.

• Si votre service d'hygiène dentaire est en sous-effectif, envisagez de confier certaines tâches à un collaborateur (sans assistant) afin de fluidifier le travail. Cela pourrait lui permettre d'optimiser son emploi du temps et de mieux intégrer la patientèle. Toutefois, il ne s'agit pas d'une solution viable à long terme, car il serait bien plus productif en se consacrant aux soins dentaires.

• Envisagez un “ fauteuil d’hygiène pour enfants ” avec un assistant dentaire certifié (ADC), où l’ADC prend les radiographies et effectue le détartrage et l’application de fluorure (le cas échéant), et le dentiste effectue tout détartrage nécessaire en lien avec l’examen.

La Dre Patti-Anne Jones est consultante en transition et représentante des ventes chez Tier Three Brokerage Ltd, une filiale de Henry Schein. Elle accompagne les dentistes dans l'évaluation et/ou la vente de leur cabinet dentaire. Titulaire d'un doctorat en chirurgie dentaire (DDS) et d'une maîtrise en administration des affaires (MBA) de l'Université Western, elle cumule 25 ans d'expérience clinique en dentisterie. La Dre Jones a également occupé divers postes au sein de l'industrie dentaire, notamment en marketing, en communication et en développement des affaires. Pendant sept ans, elle a été directrice des services aux membres de l'Association dentaire de la Colombie-Britannique, où elle offrait un soutien personnalisé aux dentistes sur les questions liées à leur cabinet, donnait des conférences lors de grands congrès dentaires et dispensait des formations en gestion de cabinet aux étudiants de troisième et quatrième année de la Faculté de médecine dentaire de l'Université de la Colombie-Britannique.

Pour plus d'informations sur l'impact de la facturation et des salaires des hygiénistes dentaires sur la valeur du cabinet, veuillez contacter Dr Patti-Anne Jones

Publié avec l'autorisation de l'Association dentaire de l'Ontario et de l'Ordre des dentistes de l'Ontario, 2022